El asesor de ventas

El 20% de los asesores bancarios son los que generan mayores ingresos económicos ¿Cómo lo hacen?

“Deseo ser el mejor representante de ventas de mi empresa y ganar todos los premios del año”

 Hola soy Luis, siempre he deseado ser parte del grupo elite del 20% de los mejores asesores que generan el 80% de las ventas, pero siempre me he quedado a mitad de la tabla. La mediocridad no es lo mío. Si hago algo lo realizo bien hasta ser el mejor y punto. Soy buen asesor, pero comprendo que no es suficiente para ser un extraordinario asesor de mis clientes.

 Mi ambición y ganas de triunfar requieren conocer las claves del éxito en ventas. Estas claves me ayudarán a lograr mejores resultados para mi empresa y para cumplir mis metas personales.

Pero por más que me levanto todos los días con ese deseo, algo sucede en el transcurso del día como el tráfico, un jefe que te grita, rechazos y humillación de clientes, el área operativa que no entrega los productos o queda mal con el servicio, las quejas, problemas de salud o familiares, en fin, surge la voz interior que me dice “solo haz lo que puedas”.

¡Ya basta!

Hoy cumpliré mi misión de ayudar a clientes a tomar decisiones de compra, siendo el mejor asesor que descubre oportunidades y genera beneficios. Si ya inicié en este camino daré todo lo mejor de mí para continuar y alcanzar mis metas.

Lo anterior, fue una parte de mi vida bancaria cuando tuve la oportunidad de ser Ejecutivo de Ventas Pyme y posteriormente lo observe en las historias que me compartieron cientos de ejecutivos bancarios que asesoraban a personas y empresas top a nivel nacional cuando los capacite en mis visitas a diferentes Estados del País.

Para ser el mejor en cualquier campo de trabajo primero debes trabajar en tu propia persona y estar convencido de ser y hacer lo que realmente deseas con mucha preparación. A continuación, te comparto las claves de éxito de un asesor bancario de alto desempeño:

 1. Convence a tu mente con actitud positiva para ayudar a clientes

Demostrar a ti mismo que puedes lograr lo que te propones con una actitud positiva que te enfoca a vencer obstáculos por medio de la concentración, meditación, autosugestión, atracción de sensaciones y emociones que estimulen el equilibrio de tu energía para mejorar tu entorno. Crea sus propias afirmaciones como estas:

• Ayudo a mis clientes a tomar decisiones.

• Siento orgullo al promover soluciones.

• Con Visión, Poder y Persistencia hoy es un gran día en mi vida.

• Doy gracias por tener motivos de éxito.

• En ventas tengo mi propio negocio.

• Los desafíos desarrollan mis habilidades, es mayor mi emoción a ganar.

• Planeo, busco, promuevo y oriento con valor.

 2. Visualiza el triunfo con escenarios, adaptaciones y usando tus sentidos

Consiste en establecer tus metas personales con ejercicio de meditación, agradecimiento y el sentir de emociones satisfactorias de obtención de logros para estar alineado a cumplir tus objetivos.

• Agenda 30 minutos antes del amanecer. Ejemplo 6:30 am

• Elige un lugar dentro de casa donde estés un momento a solas.

• Siéntate en una silla o sofá cómoda con música de meditación.

• Dibuja una estrella y una pirámide con tus metas, ejemplo:

3. Genera riqueza incrementando tu inteligencia financiera

Riqueza es obtener el dinero que te permita cubrir tus costos de vida con el menor esfuerzo posible para mejorar la calidad de vida y ayudar a los que más necesitan.

• Define tus propias metas en clientes, incentivos, habilidades y objetos de valor

• Invierte tiempo en desarrollar relaciones con clientes a largo plazo siendo un socio de negocio, creando dependencia en su operación y tu servicio.

• Reduce costos de traslado, administrativos y de contacto con herramientas digitales.

• Propone mejoras a productos y procesos al ejecutar acciones que generen mayor valor y satisfacción a los clientes.

• Forma grupos de aliados como colegas, competidores y clientes actuales para obtener referencias de clientes nuevos

4. Entrena tu mente y tu cuerpo mejorando tu imagen, comunicación, técnicas y análisis.

Significa comprender el objetivo, responsabilidades, actitudes, estilos y habilidades que un ejecutivo de ventas de alto rendimiento debe dominar.

 Conoce las principales funciones y responsabilidades:

• Conocer productos y clientes

• Planear metas y agenda

• Buscar y perfilar clientes

• Contactar y firmar contratos

• Cobrar, dar seguimiento y pedir referencias

Comprende las actitudes que debe mantener en su comportamiento

• Ambición por ganar

• Emoción por los retos

• Deseo por aprender

• Valor por competir

• Liderazgo para guiar y compartir

Identificar un estilo de vendedor profesional y adaptar de acuerdo con el perfil del cliente:

• Promotor: Anticipa las necesidades del cliente. Es un excelente presentador y creativo en proponer soluciones.

• Consultor: Entrevistador, su habilidad para preguntar permite que el mismo cliente identifique su necesidad y urgencia por el producto. Entusiasta y Carismático.

• Controlador: Establece procesos de venta, negociación y persuasión. Es enérgico y muy hábil en cerrar la venta.

• Analítico: Calculador de Beneficios o Riesgos Económicos que logran que el cliente haga una compra meditada.

Dominar las Habilidades de un asesor profesional en ventas:

Imagen y Marca Personal

• Aseo personal y estado físico saludable

• Protocolo en vestimenta

• Valores de Honestidad, Respeto, Servicial

• Proactividad e innovación

• Oratoria y creación de historias

Comunicación:

• Verbal: Tono, Velocidad, Volumen, Frases y preguntas consultivas

• No Verbal: escritura clara y concreta, reflejo de posturas corporales, expresiones faciales.

Técnicas:

• Psicología de ventas, Influencia y Persuasión, AIDA, SPIN, Anzuelos, Pilotos, Proyecciones, Objeciones, Negociación y Cierres.

Matemáticas:

• Porcentajes, proporciones, prioridades, tendencias, estadísticas, proyecciones, graficas, árbol de decisiones, costos, margen, tiempos, finanzas.

La auto preparación y la humildad para aprender de los mejores y de los peores, así como compartir tus mejores prácticas te ayudan a entrenarte y mantener un hábito de actualización constante.

Domina el proceso de ventas

Para ser un profesional que usa herramientas y técnicas con orden y disciplina para generar confianza en los clientes.

Comprender los detalles del proceso de ventas profesional desde la Prospección, Presentación hasta la postventa, te asegura los conocimientos necesarios para que la experiencia frente al cliente sea extraordinaria con ganancias para ti y tu compañía y beneficios para tus clientes.

Prospección

• Gestión de Cartera: Clientes y Referencias

• Calificación: Perfil del cliente y prioridad de oferta de campaña

• Contacto: Formación (Confianza), Citas y Seguimiento

Presentación:

• Necesidades: Preguntas, Pruebas, Parámetros y Diagnóstico

• Soluciones: Descripción, Beneficios, Características, Ventajas

• Contrataciones: Requisitos, Costos, Objeciones, Cierres y Acuerdos.

Postventa

• Proceso de Implementación: Tiempos de Respuesta y Calidad.

• Venta Cruzada: Complementos, Incrementos, Cíclicos

• Recomendaciones: Clientes, Proveedores, Networking

Si soy parte de del 20% que genera mayores ingresos ¿hay algo más que lograr?

Existen tres niveles de éxito de un vendedor siendo el primero el convertirse en un asesor profesional, con auto-preparación constante, poniendo en primer lugar los intereses del cliente, siendo responsable, honesto y comprometido en comprender sus necesidades, diagnosticar su situación y ofrecer soluciones que le permitan al cliente estar satisfecho y ayudando a resolver sus problemas y aprovechar las oportunidades para su crecimiento.

El segundo nivel de éxito es convertirse en un estratega que define y ejecuta acciones para hacer más rentable su cartera de clientes, siendo el líder que administra su cartera como un negocio propio, analizando todo el bosque y no solo un árbol, así como tener conocimiento e información de valor sobre los factores externos, políticos, económicos, sociales y tecnológicos que impactan en las decisiones de los clientes, revisando los comportamientos presentes, pasados y futuros de sus clientes para anticiparse a sus decisiones de compra, presentándose en los momentos más oportunos, con un excelente administración de su tiempo y logrado estar pendiente de su tablero de resultados e indicadores de venta como porcentaje de conversión de citas en venta, venta cruzada, clientes nuevos constantes y compras recurrentes.

El tercer nivel es ser un imán para ser buscado por los clientes, en lugar de que el vendedor busque a los mismos, logrando un trabajo previo de posicionar una marca personal con adjetivos de ser un ejecutivo profesional, proactivo, confiable y experto en ofrecer soluciones, que cada vez que algún cliente o prospecto tenga un problema u oportunidad lo busque en primer lugar para consultar y solicitar sus productos y servicios y que tengan que esperar a que el vendedor les dé cita, debido a que su agenda está saturada. Para lograr este nivel, adicional a tu marca personal, deberás invertir tu tiempo en convencer, capacitar, cautivar, enamorar, a tus jefes, colegas de trabajo, empleados, proveedores y clientes de tus clientes, representantes de cámaras y asociaciones empresariales o grupales, así como dependencias de gobierno para que te recuerden, hablen de lo que tú ofreces y te conecten con clientes potenciales en pocas palabras lograr que otros vendan tus servicios.

El perfil del Asesor Bancario de Alto Desempeño y su principal misión

• PASIÓN POR SU TRABAJO

• DETERMINACIÓN POR AYUDAR A SUS CLIENTES

• AMBICIÓN POR CUMPLIR SUS METAS PERSONALES Y PROFESIONALES

• COMPROMISO POR INCREMENTAR SU AUTOAPRENDIZAJE

• LA FRUSTRACIÓN LA TOMAN COMO UN RETO

• ES MAYOR SU EMOCIÓN A GANAR QUE EL MIEDO A PERDER

• HABILIDADES DE EMPRENDEDOR, LIDERAZGO SITUACIONAL

• AUTO: GESTIÓN–MOTIVACIÓN - APRENDIZAJE

• IMAGEN DE ALTO NIVEL, COMUNICADOR, VANGUARDISTA Y QUE GENERA CONFIANZA

• DOMINIO DE TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN, OBJECIONES Y CIERRES

• VISIÓN ESTRATÉGICA DE 360 GRADOS Y UNA AMPLIA RED DE REFERENCIADORES.

Aunque busquemos o queramos convertirnos en aquel Asesor Bancario Profesional de Alto Nivel, Vanguardista, Situacional, Especialista, Consultivo, Proactivo y con variedad de virtudes, no vamos a lograrlo si no entendemos la razón de ser de su actividad:

Pasión por AYUDAR a las personas y empresas a resolver sus problemas y satisfacer sus necesidades

Esto más allá de una ambición por ser el mejor o el más beneficiado por los incentivos ya que es una consecuencia. Primero debe estar convencido de porque está haciendo las cosas y sobre todo visualizar como convertirse en una mejor versión de sí mismo que participe en un círculo virtuoso donde todos ganen.

Por ejemplo, un ejecutivo de servicios financieros que atiende a empresas de tamaño pequeño y mediano, su actividad es vender productos al cliente, la forma de hacer su función es dar asesoría sobre los beneficios que pueda tener. La razón de ser de su actividad es ayudar a las empresas en crecer, reducir costos, obtener más utilidades que permitan generar mayor empleo y calidad de vida en sus comunidades para evitar que la gente desempleada tome caminos equivocados que puedan dañar la salud, la seguridad y el bienestar de la sociedad en general.